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2007,08,12, Sunday
テレアポを成功させる為のコツ
とうとう、第四弾となりました！ 少しでもお試し頂き、 皆様のテレアポ成功のお役に立てれば・・・と思います ９、重要な箇所は、声のトーンを下げてトークする トーンを上げて、明るく話す事をお伝えしてきましたが、 トークの中には、トーンを下げ低い声色で話す方が効果的な場面が出てきます。 それは何か？？？ 契約内容、金額、テストクロージング、これらに関しては、 ゆっくりとトーンを下げて話す方が、信頼感を得やすくなります。 想像してみて下さい・・・。 毎月の支払額について質問した時に、相手が明るい声で早口で回答したら・・・ 軽い感じに受け取ってしまう可能性大です。 反対に、低いトーンでゆっくり説明してくれたら・・・ しっかりした印象を持ち、プラスに感じる事ができます。 トークはアプローチから、クロージングまで、ストーリーがあります。 声のトーン、スピードなどを変える事により、トーク自体にメリハリが出て、 より聞きやすく、信頼度アップさせる事が可能です。 １０、テストクロージングを効果的に使う テストクロージングとは・・・？？？ お客様が、電話の趣旨・目的などを大凡把握はされたが・・・アポイントまで煮え切らない時、 または話が平行線をたどっている時などに、相手の気持ちに探りを入れたり、 下がってくる意欲を再度引き上げる為に利用します。 当然、販売したい商品や、目的などにより、テストクロージングに利用するトークは変わってきます。 例えば・・・リース商材の場合は 「○○様、リースの明細をご用意頂けますでしょうか？」 「ご契約頂く際には、実印が必要となるのですが、事務所にございますか？」 「ご贔屓にされている信販会社はありますか？どちらになりますか？」 などの、契約に対して具体的な内容を話す事が効果的です。 その他・・・単発の物販の場合であれば 「商品は、カラーが3種類あり、選んで頂けますので、お伺いした際にご覧頂きますので・・・」 「商品には、1年間のメーカー保証がついておりますので、ご安心して下さいね」 など、購入して頂く事を前提としてトークも効果的です。 もちろん、テストクロージングは、トークの初期段階で利用するのではありません。 お客様が、大凡の内容を把握されている、という事を前提に利用すると、 最大の効果を発揮する事ができるトークです。 アポイントが入らない・・・ ずっと電話をかけ続けるのがキツイ・・・ ガチャ切りされるのが嫌だ・・・ テレアポに関するお悩みをよく頂きます 当然、成果が出なければ、これほど辛い仕事はありません 反対に、一日に何件もアポが入り、成果が出れば、 これほど楽で、良い仕事はありません！ テレアポは、考え方と、少しのコツで 『成果が必ず出る』 仕事です 辛いな・・・と思った時、成果が上がらない時・・・ ぜひ、参考にしてみて下さい
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| 営業くん Yのコラム | 04:50 PM | comments (1267) | trackback (0) | |
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2007,08,10, Friday
テレアポを成功させる為のコツ
第三弾となります ほんの少しの工夫と、考え方一つで、 『テレアポは成功します！』 電話が辛いな・・・ アポが入らないな・・・ 成果がでないな・・・ などと、お悩みの方は、ぜひ①～③のコツをご覧下さい ７、コール件数を増やす（分母を最大化する） コール件数は、テレアポを成功させる為に重要な要素であります。 例えば、Aさん、Bさんの二人の営業担当がいるとします・・・。 Aさんは一日に100件のコールを行い、Bさんは一日200件だとします。 当然内容の差も重要ですが、単純にコール件数の多いBさんの方が、 分母が多くなります。 テレアポの最終目的は、受注成約の為であり、その手段です。 よくピラミッド型に表現しますが、底辺はコール件数により構築されたリスト。 その上に、ヒアリングを行った後の見込みとなります。 （見込みにもランク分けが必要ですよね） 見込みの上が、時間設定リストで、最上がアポイントが入った案件となります。 コール件数が多い＝より大きなピラミッドを構築する事ができる！ という事になる訳です。 分母を最大化する事により、誰でも可能であり、簡単な作業です。 集中して件数を伸ばせる環境にし、分母の最大化を目指して下さい。 ８、時間設定の主導権を握る テレアポのゴールは、時間設定（アポイントを確約させる）です。 時間設定を行う際の、最大のポイントが一つあります。 A,「ご都合の宜しい日はありますか？何時頃が宜しいですか？」 B,「○○日の、13：00と16：00では、どちらが宜しいですか？」 似たようなトークですが、お客様の反応は全く違ってきます。 Aは御用聞きトークであり、お客様は、「うーん、忙しいからまた連絡して・・・」 などといった断り文句を言いやすくなります。 日にち、時間、場所など、決定事項に関しては、あくまでも主導権を握り、 お客様が答えやすいように、二者選択の形式でトークする方が良いでしょう。 このトークの差により、アポイント率は劇的に変わってきます。 続きは・・・ 第四弾で、ご紹介させて頂きます 日々、暑い日が続きますが、テレアポを制していきましょう！
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| 営業くん Yのコラム | 05:17 PM | comments (600) | trackback (0) | |
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2007,08,07, Tuesday
テレアポを成功させる為のコツ ～実践編～
第二弾です 前回の続きから、ご紹介いたします ４、口角を上げて、笑顔でトークする ニュース番組をよく見てみて下さい。 アナウンサーは、必ずといっていいほど、微笑んだ形でトークを行います。 口角を上げる＝微笑む という事で簡単に誰でも行えます。 これで、3のトーンを上げる事が可能となり、かつぜつも良くなり、 聞き取り易いトークを行う事ができます。 ５、挨拶は最低2回行う 電話に相手が出られた際、「お世話になります。株式会社○○の△△と申します」 と挨拶をする事と思います。 当然、電話の相手は、「お世話になります・・・」と、ご返事下さります。 そこで、いきなり営業トークを開始するのではなく、もう一度「お世話になります・・・」 と、2回目の挨拶を行う事を心がけましょう。 この2回の挨拶を行う事で、アプローチアウトの軽減が可能となります。 挨拶・感謝の言葉は、何度言われても嬉しいトークです。 丁寧な2回挨拶は、先方のガードを下げ易くする武器となります。 ６、リストは常に用意しておく 朝コールするリスト、昼コールするリスト、夕方コールするリスト、 一日の中で大きく分けると3種類のリストが構築されるはずです。 業種・業態により、一番電話に出易い（話を聞き易い）時間帯が分類されます。 やみくもにリストを用意して上から順に電話しても、多大なるロスが発生します。 明日のリスト準備は、当日中に終了させ、効率よくリスト管理を行って頂きたいと思います。 このリストサイクルを上手く構築できるようになれば、 更に時間設定リスト（アポイントの日時を決めるだけの優良リスト）、 土曜日用リストなど、ピンポイントで電話が可能なリスト構築もできるようになります。 朝一番に、時間設定を行う事ができれば、 その後のコールに対する気持ちもプラスをなりますよね。 テレアポに勝つコツの一つとして、リストの用意は必要な手段と考えます。 テレアポは、ちょっとしたコツにより、効果が現れやすいと思います。 ほんの少し、話し方を変えただけ・・・トークを工夫しただけ・・・リストを見直しただけ・・・ これだけでも、十分にプラス効果を得られるはずです。 良いコツをつかむ事ができれば、あとは、自身の『やる気』だけです！
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| 営業くん Yのコラム | 07:30 PM | comments (2743) | trackback (2) | |
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2007,08,02, Thursday
テレアポには、間違いなく
『成功させる為のコツ』 があると思います ・集中してコールできる環境 ・考え方 ・実践で成果を出す為のコツ （テクニック） 私自身、テレアポを長く経験しております しかも、アポイントを取るだけではなく、電話で受注を取る！ という ハードな体験も持っております （コールし続け、一日3件の受注が取れなければ、残業・・・という日々を約3年経験しました） 自身の体験にプラスして、責任者となり、部下へコールを教えていたコツを 実践編として、数回に分けて、ご紹介したいと思います 『テレアポを成功させる為のコツ ～実践編 ①～』 １、お客様と話す時には、歯切れ良く、普段よりゆっくりと話す事を心がける 電話でのトークは、自分でも気づかないほど、早口になりがちです。 少しゆっくり喋りすぎかな？ と思うぐらいが、電話先の相手には、聞き取りやすい丁度良いスピードとなります。 ２、分かり易く話をする事を常に心がける 専門用語、業界用語、これらを使いすぎるトークは、相手に対して不快感を与えるケースがあります。 知識は当然必要ですが、それをひけらかす行為はマイナスとなります。 出来る限り、電話先の相手がイメージし易いように、身近なものに例えるなど工夫をして、一瞬でイメージできる、理解できるトークを心がけましょう。 ３、常に明るく、普段よりトーンを上げて話す 電話の声色一つで、アプローチの成功は決まります。 電話では、通常のトーンより暗く聞こえてしまうので、意識してトーンを上げて話すよう心がけましょう。 友人から電話がかかってきた際に、最初の一言で、「何か良い事でもあったの？」とか、 「どうしたの？困った事あるの？」など、一瞬で分かる事がありますよね。 これは、トーンの高低や、話し方で、判断できる事です。 テレアポの際には、1件1件に対して、「良い事があったの？」と思われるようなトーンと話し方に気をつけて欲しいと思います。 ほんの少しの工夫とコツで、テレアポの成果は、劇的に変わります 話し方、内容を伝える工夫、声のトーン・・・ 是非、お試し下さい
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| 営業くん Yのコラム | 09:38 PM | comments (1577) | trackback (10) | |