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2007,08,26, Sunday
アプローチ開始から、契約取得までのプロセスを
100％とした場合に・・・ お客様は、どの段階 （何％ぐらいのレベルで） で購入を考えるのか？？？ 販売する商材や、営業手法は様々あれど 基本的に、営業職は70％まで、お客様の意欲を引き上げるぐらいが 丁度良いかと思います 70％とは、どのくらいなのか？？？ 一つの目安としては、 『利用するイメージができる』 ぐらいだと考えます！ 洋服であれば、着たイメージがわく・・・ 自分の持っている洋服と組み合わせた姿が想像できる・・・ その洋服を着て、行く場所がイメージできる・・・ 商品であれば、今よりも簡単に操作が行えるイメージがわく・・・ 事務所などに設置したイメージがわく・・・ 今現在はあまり必要性がなくとも、半年後、一年後に必用なイメージがわく・・・ サポートによる安心感が想像できる・・・ 商品以外の付加価値イメージがわく・・・ 営業担当との繋がりによるメリットがイメージできる・・・ その他、色々な考え方や要素があるとは思いますが、 基本的には、上記のような 『イメージができる』 事が、70％の段階であります 当然ですが、利用イメージがわかない （70％に満たない） 場合には、 いくら金額が安くとも、お客様は購入について真剣には考えていらっしゃいません 70％未満での価格提示は、単なる情報提供となり、契約には結びつきにくくなります 反対に、70％を超えるまで、営業を頑張った場合どうなるのか？？？ お客様は、利用するイメージを超えて、知識の習得が進んでしまいます そうなれば、同じような商品が他にあるはず・・・ 同じ商品なら、更に安いところ、サービスが良いところ・・・ などと、比較検討をしたいと考えるようになってしまいます 他社との見積り比較、内容比較、どんどん購入とは遠ざかってしまいます 営業を行う際、気持ちが焦って、「買って下さい」、「お願いしますよー」などと ついつい口に出してしまう事もありますが・・・ この事が、70％の購買意欲を超えてしまう原因であります 『利用するイメージをわかせる』 その後は、お客様自身から、 「購入するよ」 「お願いします」 と、言われるまで 口に出すのを我慢するのも、決断させる一つの方法であると考えます
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| 営業くん Yのコラム | 07:35 PM | comments (825) | trackback (1) | |