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2007,09,19, Wednesday
思い出したり、考えてみて頂きたいのですが・・・
お隣のメンバーの出身はどこですか？ 好きな食べ物は何ですか？ 興味のある話題は何ですか？ 誕生日はいつですか？ 悩んでいる事は何ですか？ 将来の夢は何ですか？ その他、色々な項目があると思いますが、 お隣のメンバー（仲間）の事をどれだけ知っていますでしょうか？ お隣のメンバーだけではなく、 上司の事は？？？ 部下の事は？？？ そして、 お客様の事は、どれくらい知っていますでしょうか？ あらためて、思い返してみると、 以外と、知らない事が多いのではないでしょうか 周囲の事をよく知る事により、プラスになる事は多々あると思います もちろん、営業活動においては、かなりのプラスになるはずです！ 相手の事を知るからこそ、 サプライズ的なサービスができたり、 細やかな配慮ができ、人間関係が上手くいったり、 更に、よく知る事により、相手の悩みを聞き、一緒に解決に向け 考え、行動する事ができるかもしれません 全く知らない人に、自分の一番の悩みは相談しないですよね・・・？ 営業活動の中でも、お客様（法人・個人どちらでも）のお困りな点、 悩んでいらっしゃる事を一緒に考え、解決に向けて提案ができる この事が、販売実績につながり、 お客様の信頼を勝ち取る、道ではないかと思います 身近な方の事を思い返してみて下さい その人の事をどれだけ知っているか？自身から興味を持って話しているか？ 大切なヒントになると思います！
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| 営業くん Yのコラム | 10:12 PM | comments (1856) | trackback (0) | |
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2007,09,12, Wednesday
営業職にとって、一番辛い事は・・・
『数字が上がらない事』 ではないでしょうか？ もちろん、私にも何度か、大きなピンチがありました。 本当に、毎日が辛くて・・・ 「営業に向いていないのかも・・・」などと、真剣に悩みました。 振り返って、辛かった体験を一つご紹介します。 OA機器の販売をしていた頃の事です。 最初は順調に数字を上げる事ができていたのですが・・・ 3ヶ月目ぐらいでしょうか、全く数字が上がらなくなりました。 最初は、アポイントは入るので、あまり深刻に考えてなかったのですが、 1週間経過・・・まぁ、調子の悪い時もあるし、来週取り返せるだろう 2週間経過・・・やばいかも？？？ 何で受注できないのだろう？？？ 今までと何が違うの？？？ どうしよう・・・ 2週間経過した頃には、かなり深刻な問題となっており、頭の中で、 「このまま受注できなかったら・・・」 「営業に向いてない？弱いのかな・・・」 色々なマイナスイメージが、止まらなくなっていました。 3週間目・・・ 『営業に行くのが怖くて怖くてしかたがない』 毎日、恐怖心ばかりで、アポイントは取れるものの・・・ 営業に行くのが嫌でたまりませんでした・・・毎日泣いてばかりでした。 3週間目経過・・・ 『もうダメだ・・・』 これしか頭になかったです。 どうして良いか分かりませんし、上司の顔もまともに見られませんでした。 3週間の間、日々アポイントだけは入れており、営業に行っては玉砕状態で アポイント見込みのリストもなくなり、全てが終わった・・・ぐらいまでの 極限状態に陥りました。 この時、私は・・・ 「諦めてもうやめよう」 or 「最後の1週間全力でやってダメならやめよう」 この二者選択を真剣に考えました。 そして・・・選んだのは 「最後の1週間全力でやってダメならやめよう」 こちらでした。 最後の4週目・・・ リストも、見込みも、何もない この状況から、一から全力でスタートしました。 最後の執念の結果か、一からの初日に受注が上がりました！ 次の火曜、水曜・・・受注が上がった！ それまでの3週間がウソのように・・・ 最後の1週間で、月の目標を達成する事ができたのです！！！ あれほど結果が出ず、あれほど悩み、毎日涙し、辛かったのに・・・ この経験から、 最後まで『諦めない』 事の大切さを身をもって知りました。 辛くとも、涙しても、諦めて投げ出さない・・・ もし、あの時の選択で、諦めていたら、月曜の受注は当然なく、達成もなく きっと私は、営業職をやめていたと思います。 最後まで諦めない事の大切さも知らず、達成（成功）する喜びも知らず、 努力する事も知らず、違う人生を歩んでいたかもしれません・・・ 言葉で書く以上に、辛かった時でしたが、 今振り返ってみて、選択を間違えなくて本当に良かった！と実感しています。 明日の成功を信じて！ 未来の成功を信じて！ これからも、『諦めない』 選択を続けていこうと思っています。 皆様も、『諦めない』 努力は必ず実ると信じて頂きたいと思います。
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| 営業くん Yのコラム | 10:44 PM | comments (1891) | trackback (0) | |
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2007,09,02, Sunday
前回に引き続き、
セールス成功の条件②となります アプローチに、全神経を注ぐべし！ と、アプローチの重要性(考え方）を掲載しました 今回は・・・ 『アプローチアウトにならない営業の特徴』 ① 自信を持ち、初対面でも勇気を持って、お客様と接する人。 ② 最初の第一声、初対面での第一歩に、全神経を注いでいる人。 ③ 断られる前からがセールスである （電話をかける前から、お客様と会う前からがセールス） この事を理解し、よく分かっている人。 ④ 常に明るい声で話す事ができる人。 （どんなに成績が悪くとも、どれだけ疲れていても、明るく第一声を発する事ができる） ⑤ 人は、挨拶で結ばれており、挨拶や感謝の気持ちを理解し、日頃から意識しなくとも、 挨拶や感謝の言葉を使う事ができる人。 アプローチアウトが多い営業と、アプローチアウトが少ない営業・・・ 大きなスキルの差ではなく、 少しの考え方や、行動の差であると思います 自分自身と、比較してみたら・・・ どうであるか？ アウトが多いタイプか？ 少ないタイプか？ セールスで、最初のアプローチが成否の80％を決定する・・・とも言われます アプローチが落第であれば、 その後、いくら努力しても、結果が出ず、無駄になる可能性が高くなります アプローチに全神経を注ぐ！ この事は、常識的すぎて、あまり注目されず、案外気を配らない点であります しかし・・・ トップセールス、一流のセールスとの差は、 『アプローチの重要性を理解している』 か、していないか、であると言っても 過言ではないはずです セールスの前から、セールスはスタートしており、アプローチに集中する事！ この事が、営業成績を大きく左右する （雲泥の差を出す） 事に気づき、 気を配っていただきたいと考えます ぜひ、『アプローチ』 の重要性について、考えてみていただきたいと思います
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| 営業くん Yのコラム | 10:36 PM | comments (1646) | trackback (0) | |
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2007,08,30, Thursday
今回は・・・
『セールス成功の為の条件』 について、書いてみようと思います！ １、アプローチに全神経を注ぐべし セールスの成功の8割以上は、アプローチの良し悪しであると考えます。 新人営業さん、あまり売れない営業さんの場合・・・ 「いきなり、いらないよ」と、断ってくる人には、どのようなトークが良いのですか？ とか・・・ 「リストが悪くて・・・」 などと、言っているのを耳にするケースが多々ありますが、 アプローチアウトになるのは、セールス自体（一番最初のアプローチ段階）が、 受身になりすぎている、と思います。 世の中の一流の営業さん、トップセールスの方は、アプローチアウトになる事は、 滅多にないそうです！ 「胡散臭い営業から電話がかかった・・・訪問があった・・・ここは撃退してやろう」 などと、セールスする前に、お客様に思われてしまったら・・・思わせてしまったら、 その時点で、セールスは終了してしまいます。 つまり、 「いきなり、いらない」と、言われたら、どうすれば良いのか？？？ ではなく、 『いきなり、いらない』と、言われない為に、どうするのか？と考えた方が良いでしょう！ 【アプローチアウトの多い営業の特徴】 ① どうせ、ダメだろうな・・・と思って諦めながら電話、訪問している人。 ② セールスを御用聞きと勘違いして、受身になり過ぎて、お客様に接している人。 ③ 断られてからが・・・セールスだ、と思っている人。 ④ 声の暗い人。 ⑤ 社会人として・・・挨拶ができなければ致命傷である事を理解できていない人。 ※営業だから・・・挨拶しろと言われているから・・・と、形式的で、義務的に挨拶しても 実社会（社外）では、ほとんど挨拶をしていない人です。 自分自身が、該当していないか？？？ 胸に手をあてて、考えてみたい点です。 次回は、反対に、『アプローチアウトにならない営業の特徴』をご紹介いたします。
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| 営業くん Yのコラム | 09:02 PM | comments (2997) | trackback (8) | |
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2007,08,26, Sunday
アプローチ開始から、契約取得までのプロセスを
100％とした場合に・・・ お客様は、どの段階 （何％ぐらいのレベルで） で購入を考えるのか？？？ 販売する商材や、営業手法は様々あれど 基本的に、営業職は70％まで、お客様の意欲を引き上げるぐらいが 丁度良いかと思います 70％とは、どのくらいなのか？？？ 一つの目安としては、 『利用するイメージができる』 ぐらいだと考えます！ 洋服であれば、着たイメージがわく・・・ 自分の持っている洋服と組み合わせた姿が想像できる・・・ その洋服を着て、行く場所がイメージできる・・・ 商品であれば、今よりも簡単に操作が行えるイメージがわく・・・ 事務所などに設置したイメージがわく・・・ 今現在はあまり必要性がなくとも、半年後、一年後に必用なイメージがわく・・・ サポートによる安心感が想像できる・・・ 商品以外の付加価値イメージがわく・・・ 営業担当との繋がりによるメリットがイメージできる・・・ その他、色々な考え方や要素があるとは思いますが、 基本的には、上記のような 『イメージができる』 事が、70％の段階であります 当然ですが、利用イメージがわかない （70％に満たない） 場合には、 いくら金額が安くとも、お客様は購入について真剣には考えていらっしゃいません 70％未満での価格提示は、単なる情報提供となり、契約には結びつきにくくなります 反対に、70％を超えるまで、営業を頑張った場合どうなるのか？？？ お客様は、利用するイメージを超えて、知識の習得が進んでしまいます そうなれば、同じような商品が他にあるはず・・・ 同じ商品なら、更に安いところ、サービスが良いところ・・・ などと、比較検討をしたいと考えるようになってしまいます 他社との見積り比較、内容比較、どんどん購入とは遠ざかってしまいます 営業を行う際、気持ちが焦って、「買って下さい」、「お願いしますよー」などと ついつい口に出してしまう事もありますが・・・ この事が、70％の購買意欲を超えてしまう原因であります 『利用するイメージをわかせる』 その後は、お客様自身から、 「購入するよ」 「お願いします」 と、言われるまで 口に出すのを我慢するのも、決断させる一つの方法であると考えます
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| 営業くん Yのコラム | 07:35 PM | comments (825) | trackback (1) | |