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2007,09,25, Tuesday
人の購買心理を理解なくして営業はなりたたない。
その為には顧客の購買心理を勉強する事が必要となってくる。 顧客は何かと比較をして物を購入したい心理を持っている。 顧客は自分に似ている人を信用する心理を持っている。 その中で２つをご紹介 不確か 類似性 不確か 人は、どう行動すればよいのか確信を持てないときほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めようとする。 類似性 自分と似ている人の行動を見たときに最も強く作用する。どう振舞うのが適切かを判断するとき、一番参考になるのは自分と共通点がある他人の行動である。私たちは、自分と異なる人よりも、自分と類似した人の行動に影響されやすい。 例えば、雑誌広告では「人気ランキング第1位」や「市場シェアNo.1」などのキャッチコピーをよく見かける。 テレビCMでは、一般の消費者が登場し、その商品がいかに優れているかを証言している。 最近では有名人を使った手法も多く見かけられる。 それによって視聴者に安心と信頼を植えつけている。 営業での商談のときは既存顧客の例を織り交ぜて話すようにしている。 雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者に訴えるのも、営業が既存顧客の事例を紹介するのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝えるために行なわれている。 自分だけで何を買うかを決められる人はあまりいない。 ほとんどの人は、他人の行動を参考にして何を買うかを決めるのだ。 顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入しています」という実績を見せる事で信用を勝ち取ります。 映画の予告で全米ＮＯ１というキャッチフレーズはよく耳にすると思いますが、これも同じ心理を訴えかけている。 世の中の多くの人がこの映画を楽しいと言っています。と投げかけています。 それを見て人はこの映画を見て見ようと思うのです。 その他で購買意欲を拡大させるフレームとして 「本日限り」、「本日限定」、「数に限りあり」 こういった事に人は購買意欲を沸き立たせる このフレーズにより顧客の購買決定時間を早め、決断を急がせる事ができる
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| 営業くん Sのコラム | 12:58 AM | comments (4453) | trackback (0) | |
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2007,09,19, Wednesday
思い出したり、考えてみて頂きたいのですが・・・
お隣のメンバーの出身はどこですか？ 好きな食べ物は何ですか？ 興味のある話題は何ですか？ 誕生日はいつですか？ 悩んでいる事は何ですか？ 将来の夢は何ですか？ その他、色々な項目があると思いますが、 お隣のメンバー（仲間）の事をどれだけ知っていますでしょうか？ お隣のメンバーだけではなく、 上司の事は？？？ 部下の事は？？？ そして、 お客様の事は、どれくらい知っていますでしょうか？ あらためて、思い返してみると、 以外と、知らない事が多いのではないでしょうか 周囲の事をよく知る事により、プラスになる事は多々あると思います もちろん、営業活動においては、かなりのプラスになるはずです！ 相手の事を知るからこそ、 サプライズ的なサービスができたり、 細やかな配慮ができ、人間関係が上手くいったり、 更に、よく知る事により、相手の悩みを聞き、一緒に解決に向け 考え、行動する事ができるかもしれません 全く知らない人に、自分の一番の悩みは相談しないですよね・・・？ 営業活動の中でも、お客様（法人・個人どちらでも）のお困りな点、 悩んでいらっしゃる事を一緒に考え、解決に向けて提案ができる この事が、販売実績につながり、 お客様の信頼を勝ち取る、道ではないかと思います 身近な方の事を思い返してみて下さい その人の事をどれだけ知っているか？自身から興味を持って話しているか？ 大切なヒントになると思います！
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| 営業くん Yのコラム | 10:12 PM | comments (1856) | trackback (0) | |
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2007,09,12, Wednesday
営業職にとって、一番辛い事は・・・
『数字が上がらない事』 ではないでしょうか？ もちろん、私にも何度か、大きなピンチがありました。 本当に、毎日が辛くて・・・ 「営業に向いていないのかも・・・」などと、真剣に悩みました。 振り返って、辛かった体験を一つご紹介します。 OA機器の販売をしていた頃の事です。 最初は順調に数字を上げる事ができていたのですが・・・ 3ヶ月目ぐらいでしょうか、全く数字が上がらなくなりました。 最初は、アポイントは入るので、あまり深刻に考えてなかったのですが、 1週間経過・・・まぁ、調子の悪い時もあるし、来週取り返せるだろう 2週間経過・・・やばいかも？？？ 何で受注できないのだろう？？？ 今までと何が違うの？？？ どうしよう・・・ 2週間経過した頃には、かなり深刻な問題となっており、頭の中で、 「このまま受注できなかったら・・・」 「営業に向いてない？弱いのかな・・・」 色々なマイナスイメージが、止まらなくなっていました。 3週間目・・・ 『営業に行くのが怖くて怖くてしかたがない』 毎日、恐怖心ばかりで、アポイントは取れるものの・・・ 営業に行くのが嫌でたまりませんでした・・・毎日泣いてばかりでした。 3週間目経過・・・ 『もうダメだ・・・』 これしか頭になかったです。 どうして良いか分かりませんし、上司の顔もまともに見られませんでした。 3週間の間、日々アポイントだけは入れており、営業に行っては玉砕状態で アポイント見込みのリストもなくなり、全てが終わった・・・ぐらいまでの 極限状態に陥りました。 この時、私は・・・ 「諦めてもうやめよう」 or 「最後の1週間全力でやってダメならやめよう」 この二者選択を真剣に考えました。 そして・・・選んだのは 「最後の1週間全力でやってダメならやめよう」 こちらでした。 最後の4週目・・・ リストも、見込みも、何もない この状況から、一から全力でスタートしました。 最後の執念の結果か、一からの初日に受注が上がりました！ 次の火曜、水曜・・・受注が上がった！ それまでの3週間がウソのように・・・ 最後の1週間で、月の目標を達成する事ができたのです！！！ あれほど結果が出ず、あれほど悩み、毎日涙し、辛かったのに・・・ この経験から、 最後まで『諦めない』 事の大切さを身をもって知りました。 辛くとも、涙しても、諦めて投げ出さない・・・ もし、あの時の選択で、諦めていたら、月曜の受注は当然なく、達成もなく きっと私は、営業職をやめていたと思います。 最後まで諦めない事の大切さも知らず、達成（成功）する喜びも知らず、 努力する事も知らず、違う人生を歩んでいたかもしれません・・・ 言葉で書く以上に、辛かった時でしたが、 今振り返ってみて、選択を間違えなくて本当に良かった！と実感しています。 明日の成功を信じて！ 未来の成功を信じて！ これからも、『諦めない』 選択を続けていこうと思っています。 皆様も、『諦めない』 努力は必ず実ると信じて頂きたいと思います。
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| 営業くん Yのコラム | 10:44 PM | comments (1891) | trackback (0) | |
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2007,09,07, Friday
「自分に打ち克つ」
あまり頭は良くないがまじめによく勉強したので、優秀な成績で卒業する人がいます。  それに対し、頭の回転が早く、ぜんぜん勉強しなくても、楽々卒業できてしまう人もいます。  前者について、後者は「あいつはガリ勉だからできて当然。おれが本気で勉強すれば、あいつなど 俺には歯が立たない」というのです。  また、卒業後、社会人となって成功した人を見て、こうした人は 「あんなやつ、学生時代はたいしたことがなかった。おれの方が数段できが良かったんだ」 とその友人を見下し、自分のほうがもっと成功することができたというのです。 果たしてそうでしょうか。  ガリ勉であるということは、たとえば遊びに興じたり、テレビをみたりという、目先の快楽を 求めようとする自分自身に打ち克つことです。  卒業後成功した友人も、同じように遊びたい気持ちを抑えて、一生懸命仕事に励んだに違いありません。 自分自身に打ち克つには大変な強さを必要とするのです。  人間の能力を考えるとき、その人の意志の強さを考慮に入れるべきです。 実際自分自身と闘うことをやめ、安易な道を選ぶような人の能力は劣っていくのです。  人生という長い旅路で成功するための能力とは、いわゆる「知能」だけではないのです。 出展：「成功への情熱 PASSION」PHP研究所
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| 営業くん Kのコラム | 08:12 PM | comments (1766) | trackback (0) | |
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2007,09,05, Wednesday
「純粋な心からの情熱」
強い思い、情熱は成功をもたらします。 しかし、それが私利私欲から生じたものであれば、成功は長続きしないでしょう。  人間にとって何が正しいかということに対して鈍感になり、 自分だけがよければ良いという方向へ突き進み始めるようになると、 はじめは成功をもたらしてくれたその情熱が、やがては失敗の原因にもなるのです。  理想としては、 「私利私欲を捨て、世のため人のために」という形の、完全に利他的で 純粋な願望を持つことが一番良いことです。 しかし、人間にとって生きるための私利私欲は自己保存のために 不可欠なものですから、それを完全に捨て去ることはまず不可能です。 しかし、一方で、その利己的な欲望の肥大化を抑制するために、 努力することが必要となってくるのです。 せめて、働く目的を「自分のため」から「集団のために」へと変えるべきです。 利己から利他へと目的を移すことにより、願望の純粋さが増すことでしょう。  私は、純粋な願望をもって苦しみ、悩みぬいている時、その問題の解決方法が 突然見えてくるという経験を何度もしています。 それは天から与えられたヒントのようなものと考えています。 成功というものは、潜在意識に到達する願望の純粋さにかかっているのです。  出展：「成功への情熱 PASSION」PHP研究所
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| 営業くん Kのコラム | 08:36 PM | comments (973) | trackback (0) | |