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2007,09,25, Tuesday
人の購買心理を理解なくして営業はなりたたない。
その為には顧客の購買心理を勉強する事が必要となってくる。 顧客は何かと比較をして物を購入したい心理を持っている。 顧客は自分に似ている人を信用する心理を持っている。 その中で２つをご紹介 不確か 類似性 不確か 人は、どう行動すればよいのか確信を持てないときほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めようとする。 類似性 自分と似ている人の行動を見たときに最も強く作用する。どう振舞うのが適切かを判断するとき、一番参考になるのは自分と共通点がある他人の行動である。私たちは、自分と異なる人よりも、自分と類似した人の行動に影響されやすい。 例えば、雑誌広告では「人気ランキング第1位」や「市場シェアNo.1」などのキャッチコピーをよく見かける。 テレビCMでは、一般の消費者が登場し、その商品がいかに優れているかを証言している。 最近では有名人を使った手法も多く見かけられる。 それによって視聴者に安心と信頼を植えつけている。 営業での商談のときは既存顧客の例を織り交ぜて話すようにしている。 雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者に訴えるのも、営業が既存顧客の事例を紹介するのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝えるために行なわれている。 自分だけで何を買うかを決められる人はあまりいない。 ほとんどの人は、他人の行動を参考にして何を買うかを決めるのだ。 顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入しています」という実績を見せる事で信用を勝ち取ります。 映画の予告で全米ＮＯ１というキャッチフレーズはよく耳にすると思いますが、これも同じ心理を訴えかけている。 世の中の多くの人がこの映画を楽しいと言っています。と投げかけています。 それを見て人はこの映画を見て見ようと思うのです。 その他で購買意欲を拡大させるフレームとして 「本日限り」、「本日限定」、「数に限りあり」 こういった事に人は購買意欲を沸き立たせる このフレーズにより顧客の購買決定時間を早め、決断を急がせる事ができる
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| 営業くん Sのコラム | 12:58 AM | comments (4453) | trackback (0) | |