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2007,08,17, Friday
プロダクトアウトから
マーケットインへ・・・ 『顧客思考』 『顧客視点』 『顧客満足』 これらの言葉が、当たり前となりつつある昨今、 営業職としてどうとらえていくのか？ 遠い言葉に聞こえますが、確実に営業成績に関係してくると思います 身近に考えるには・・・？？？ まずは、自身がユーザーであるべきと考えます 以前、某大手飲料メーカー、酒造メーカー、自動車メーカー・・・ 各業界の方に、お話しを聞かせて頂きましたが、 『必ず、自社製品のユーザーである』 との事でした 飲料メーカーさんであれば、 自社ビル内は、当然自社の飲料しか設置していないのですが、 社員は、他社製品を職場内では、飲まない（持ち込みしない）そうです しかも、特に自社製品外を持ち込むな・・・という教育はしていないそうですが 「当たり前でしょ」と、当然のごとく守られているそうです 酒造メーカーさんの場合は、 各種パーティーに参加する事が多いのだそうですが、 その際に、営業職の方は、自社製品のお酒しか口にしないそうです 自動車メーカーさんでは、 自社の車以外での通勤は認めていない・・・という事も聞いております これらの事は、特別な事ではなく、「当たり前」 なのだそうです！ 営業職の方に質問ですが・・・？？？ 『自社の製品を利用していますか？誰よりもご存知ですか？』 知らない （利用していない） 事もあるのではないでしょうか？ 自身が販売する商品を、カタログや教育の知識だけではなく、 実際に利用してみた事があるか？ 使い勝手、競合他社との比較、優位性、問題点・・・・・・ ユーザーとして、利用者として、考えてみた事があるのか？ この事が、販売実績に、差がつく大きな事ではないでしょうか？ 私は、よく部下に 『反対の立場だったら、どう思う？』 と、質問をしてきました 営業する側ではなく、営業される側 （利用者）だったら どう思うのか？どう感じるのか？ こう頭を切り替えて考えるのは、簡単な事です！ この簡単な事により、 顧客思考、顧客視点、顧客満足・・・ これらについて、より身近に接する事ができるのではないかと思います ユーザーニーズの察知は、まずは自身で行える事であり 自身がユーザーになってこそ、お客様に対して、最も影響力を持つ 口コミという営業が可能になるのではないかと考えます！ ぜひ、自社 （自社製品） に興味を持ち、ユーザーになって考えてみて下さい
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| 営業くん Yのコラム | 08:29 PM | comments (9215) | trackback (10) | |
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2007,08,14, Tuesday
テレアポを成功させる為のコツ ⑤
このシリーズは、今回で一旦終了となります 飛び込み、テレアポ、ルート・・・ 営業アプローチの手法は多々ありますが、 テレアポは、どの営業であれ、かかせない手法であると思います テレアポに対する苦手意識をなくし、ほんの少しのコツにより、 数段に効果が得やすくなりますので、頑張って下さい １１相手に電話を切られるまで話す テレアポの際、電話はどちらから切りますか？ 振り返ってみて、自分から切る事が多くないでしょうか？ 常に、相手に切られるまでトークを続けてみましょう。 お客様は、内容が伝わる前に、単に営業電話だ・・・ との警戒心から、お断りされるだけです。 その第一段階で、「では、またの機会に・・・」などと、 こちらから電話を切ってしまえば、チャンスは少なくなります。 内容が伝われば、断られる可能性は、当然低くなります。 よく見かける営業担当に・・・「ガチャ切りされた・・・」と、気分を害して、 受話器を荒っぽく置く方がいらっしゃいます。 ガチャ切りでOKなのです、相手に切って頂いたのですから。 内容を伝え続けて、切って下さる＝どんなに良い話しでも、 今は契約の意志がないよ・・・と教えて下さっているのですから、良いお客様です。 むしろ、内容を全て伝えて、長時間話した後に、契約の意思が全くない・・・ というお客様の方が、営業としては困ってしまう訳です。 マイナスに思える相手から電話を切られる事、 これは成功するテレアポの考え方からすれば、反対です。 切られるまで、話してみましょう！ 最初のうちは、電話を切られる事慣れないかも知れませんが、 続けていくうちに、あまり気にならなくなるものです 電話を切られたら、次のお客様へ・・・ 気持ちを新たにしてコールしましょう！ 当然の事ですが、電話口に出てこられるお客様は、1件1件違います 1件電話をするごとに、新たな気持ちで、明るく、元気よく 常に気持ちを前向きにして、電話をかけて下さい 前のお客様と、次のお客様は違う・・・ この当然の事を常に頭に入れて、新鮮な気持ちでコールできれば、 テレアポの成功は近づいたといえます テレアポを成功させる為のコツ①～⑤ ぜひ、お試ししてみて下さい！
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| 営業くん Yのコラム | 08:55 PM | comments (635) | trackback (0) | |
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2007,08,12, Sunday
テレアポを成功させる為のコツ
とうとう、第四弾となりました！ 少しでもお試し頂き、 皆様のテレアポ成功のお役に立てれば・・・と思います ９、重要な箇所は、声のトーンを下げてトークする トーンを上げて、明るく話す事をお伝えしてきましたが、 トークの中には、トーンを下げ低い声色で話す方が効果的な場面が出てきます。 それは何か？？？ 契約内容、金額、テストクロージング、これらに関しては、 ゆっくりとトーンを下げて話す方が、信頼感を得やすくなります。 想像してみて下さい・・・。 毎月の支払額について質問した時に、相手が明るい声で早口で回答したら・・・ 軽い感じに受け取ってしまう可能性大です。 反対に、低いトーンでゆっくり説明してくれたら・・・ しっかりした印象を持ち、プラスに感じる事ができます。 トークはアプローチから、クロージングまで、ストーリーがあります。 声のトーン、スピードなどを変える事により、トーク自体にメリハリが出て、 より聞きやすく、信頼度アップさせる事が可能です。 １０、テストクロージングを効果的に使う テストクロージングとは・・・？？？ お客様が、電話の趣旨・目的などを大凡把握はされたが・・・アポイントまで煮え切らない時、 または話が平行線をたどっている時などに、相手の気持ちに探りを入れたり、 下がってくる意欲を再度引き上げる為に利用します。 当然、販売したい商品や、目的などにより、テストクロージングに利用するトークは変わってきます。 例えば・・・リース商材の場合は 「○○様、リースの明細をご用意頂けますでしょうか？」 「ご契約頂く際には、実印が必要となるのですが、事務所にございますか？」 「ご贔屓にされている信販会社はありますか？どちらになりますか？」 などの、契約に対して具体的な内容を話す事が効果的です。 その他・・・単発の物販の場合であれば 「商品は、カラーが3種類あり、選んで頂けますので、お伺いした際にご覧頂きますので・・・」 「商品には、1年間のメーカー保証がついておりますので、ご安心して下さいね」 など、購入して頂く事を前提としてトークも効果的です。 もちろん、テストクロージングは、トークの初期段階で利用するのではありません。 お客様が、大凡の内容を把握されている、という事を前提に利用すると、 最大の効果を発揮する事ができるトークです。 アポイントが入らない・・・ ずっと電話をかけ続けるのがキツイ・・・ ガチャ切りされるのが嫌だ・・・ テレアポに関するお悩みをよく頂きます 当然、成果が出なければ、これほど辛い仕事はありません 反対に、一日に何件もアポが入り、成果が出れば、 これほど楽で、良い仕事はありません！ テレアポは、考え方と、少しのコツで 『成果が必ず出る』 仕事です 辛いな・・・と思った時、成果が上がらない時・・・ ぜひ、参考にしてみて下さい
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| 営業くん Yのコラム | 04:50 PM | comments (1267) | trackback (0) | |
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2007,08,10, Friday
テレアポを成功させる為のコツ
第三弾となります ほんの少しの工夫と、考え方一つで、 『テレアポは成功します！』 電話が辛いな・・・ アポが入らないな・・・ 成果がでないな・・・ などと、お悩みの方は、ぜひ①～③のコツをご覧下さい ７、コール件数を増やす（分母を最大化する） コール件数は、テレアポを成功させる為に重要な要素であります。 例えば、Aさん、Bさんの二人の営業担当がいるとします・・・。 Aさんは一日に100件のコールを行い、Bさんは一日200件だとします。 当然内容の差も重要ですが、単純にコール件数の多いBさんの方が、 分母が多くなります。 テレアポの最終目的は、受注成約の為であり、その手段です。 よくピラミッド型に表現しますが、底辺はコール件数により構築されたリスト。 その上に、ヒアリングを行った後の見込みとなります。 （見込みにもランク分けが必要ですよね） 見込みの上が、時間設定リストで、最上がアポイントが入った案件となります。 コール件数が多い＝より大きなピラミッドを構築する事ができる！ という事になる訳です。 分母を最大化する事により、誰でも可能であり、簡単な作業です。 集中して件数を伸ばせる環境にし、分母の最大化を目指して下さい。 ８、時間設定の主導権を握る テレアポのゴールは、時間設定（アポイントを確約させる）です。 時間設定を行う際の、最大のポイントが一つあります。 A,「ご都合の宜しい日はありますか？何時頃が宜しいですか？」 B,「○○日の、13：00と16：00では、どちらが宜しいですか？」 似たようなトークですが、お客様の反応は全く違ってきます。 Aは御用聞きトークであり、お客様は、「うーん、忙しいからまた連絡して・・・」 などといった断り文句を言いやすくなります。 日にち、時間、場所など、決定事項に関しては、あくまでも主導権を握り、 お客様が答えやすいように、二者選択の形式でトークする方が良いでしょう。 このトークの差により、アポイント率は劇的に変わってきます。 続きは・・・ 第四弾で、ご紹介させて頂きます 日々、暑い日が続きますが、テレアポを制していきましょう！
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| 営業くん Yのコラム | 05:17 PM | comments (600) | trackback (0) | |
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2007,08,07, Tuesday
テレアポを成功させる為のコツ ～実践編～
第二弾です 前回の続きから、ご紹介いたします ４、口角を上げて、笑顔でトークする ニュース番組をよく見てみて下さい。 アナウンサーは、必ずといっていいほど、微笑んだ形でトークを行います。 口角を上げる＝微笑む という事で簡単に誰でも行えます。 これで、3のトーンを上げる事が可能となり、かつぜつも良くなり、 聞き取り易いトークを行う事ができます。 ５、挨拶は最低2回行う 電話に相手が出られた際、「お世話になります。株式会社○○の△△と申します」 と挨拶をする事と思います。 当然、電話の相手は、「お世話になります・・・」と、ご返事下さります。 そこで、いきなり営業トークを開始するのではなく、もう一度「お世話になります・・・」 と、2回目の挨拶を行う事を心がけましょう。 この2回の挨拶を行う事で、アプローチアウトの軽減が可能となります。 挨拶・感謝の言葉は、何度言われても嬉しいトークです。 丁寧な2回挨拶は、先方のガードを下げ易くする武器となります。 ６、リストは常に用意しておく 朝コールするリスト、昼コールするリスト、夕方コールするリスト、 一日の中で大きく分けると3種類のリストが構築されるはずです。 業種・業態により、一番電話に出易い（話を聞き易い）時間帯が分類されます。 やみくもにリストを用意して上から順に電話しても、多大なるロスが発生します。 明日のリスト準備は、当日中に終了させ、効率よくリスト管理を行って頂きたいと思います。 このリストサイクルを上手く構築できるようになれば、 更に時間設定リスト（アポイントの日時を決めるだけの優良リスト）、 土曜日用リストなど、ピンポイントで電話が可能なリスト構築もできるようになります。 朝一番に、時間設定を行う事ができれば、 その後のコールに対する気持ちもプラスをなりますよね。 テレアポに勝つコツの一つとして、リストの用意は必要な手段と考えます。 テレアポは、ちょっとしたコツにより、効果が現れやすいと思います。 ほんの少し、話し方を変えただけ・・・トークを工夫しただけ・・・リストを見直しただけ・・・ これだけでも、十分にプラス効果を得られるはずです。 良いコツをつかむ事ができれば、あとは、自身の『やる気』だけです！
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| 営業くん Yのコラム | 07:30 PM | comments (2743) | trackback (2) | |