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2007,08,26, Sunday
アプローチ開始から、契約取得までのプロセスを
100％とした場合に・・・ お客様は、どの段階 （何％ぐらいのレベルで） で購入を考えるのか？？？ 販売する商材や、営業手法は様々あれど 基本的に、営業職は70％まで、お客様の意欲を引き上げるぐらいが 丁度良いかと思います 70％とは、どのくらいなのか？？？ 一つの目安としては、 『利用するイメージができる』 ぐらいだと考えます！ 洋服であれば、着たイメージがわく・・・ 自分の持っている洋服と組み合わせた姿が想像できる・・・ その洋服を着て、行く場所がイメージできる・・・ 商品であれば、今よりも簡単に操作が行えるイメージがわく・・・ 事務所などに設置したイメージがわく・・・ 今現在はあまり必要性がなくとも、半年後、一年後に必用なイメージがわく・・・ サポートによる安心感が想像できる・・・ 商品以外の付加価値イメージがわく・・・ 営業担当との繋がりによるメリットがイメージできる・・・ その他、色々な考え方や要素があるとは思いますが、 基本的には、上記のような 『イメージができる』 事が、70％の段階であります 当然ですが、利用イメージがわかない （70％に満たない） 場合には、 いくら金額が安くとも、お客様は購入について真剣には考えていらっしゃいません 70％未満での価格提示は、単なる情報提供となり、契約には結びつきにくくなります 反対に、70％を超えるまで、営業を頑張った場合どうなるのか？？？ お客様は、利用するイメージを超えて、知識の習得が進んでしまいます そうなれば、同じような商品が他にあるはず・・・ 同じ商品なら、更に安いところ、サービスが良いところ・・・ などと、比較検討をしたいと考えるようになってしまいます 他社との見積り比較、内容比較、どんどん購入とは遠ざかってしまいます 営業を行う際、気持ちが焦って、「買って下さい」、「お願いしますよー」などと ついつい口に出してしまう事もありますが・・・ この事が、70％の購買意欲を超えてしまう原因であります 『利用するイメージをわかせる』 その後は、お客様自身から、 「購入するよ」 「お願いします」 と、言われるまで 口に出すのを我慢するのも、決断させる一つの方法であると考えます
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| 営業くん Yのコラム | 07:35 PM | comments (825) | trackback (1) | |
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2007,08,22, Wednesday
｢じゃあそれで契約するよ｣
いつ聞いても良い言葉ですね。 しかし ここで安心する営業マンが多いのですが、ここで慎重に事を運ぶようにしましょう。 キャンセルをゼロにする為の個人・中小企業向け営業手法です。 もしもここで不安げな表情をお客様がしているなら、もう一度契約内容の話に戻って納得させましょう。 もしもここで不満げな人が近くにいるようであれば、 ｢本当にありがとうございます。しかしそちらの方は大丈夫でしょか？他にどなたかにご相談はよかったでしょうか？」 こういった質問をして再度話をするようにしましょう。 どの道ここで話が食い違うようであるならば、後からキャンセルになっています。ここはお客様が納得するまで話をしましょう。 契約書作成をしているときにお客様が疑問を抱き質問をしたら、さっさと契約書を終らそうと思うのではなく、そこでいったん手をとめて ｢何か不安がありますか？。｣ と話しを聞きましょう。こういった行動一つで信用を勝ち取る事ができるのです。 次にさあ最後に印鑑だという場合 「印鑑は待ってください。もう一度印鑑を押す前に契約書の確認をしますね」と念入りに。 再度こまかく説明してから、何故この書類に印鑑がいるか説明をして印鑑をお客様に押してもらいましょう。 印鑑を営業マンが押しては駄目です。 お客様が印鑑押していいよといわれても、営業マンは印鑑に触れてはいけません。 朱肉に関しては絶対にお客様先に朱肉があっても、自分の朱肉を使いましょう。 これはマナーです。 そして印鑑が全部押し終わった時にはさっとポケットティッシュを一枚差出ましょう。 書類作成はとにかく、紳士を演じて、強引に書類を書かせることがないようにすることです。 こんな些細な行動を取るだけでキャンセル率は大きく下がってきます。
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| 営業くん Sのコラム | 08:57 PM | comments (1149) | trackback (20) | |
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2007,08,17, Friday
プロダクトアウトから
マーケットインへ・・・ 『顧客思考』 『顧客視点』 『顧客満足』 これらの言葉が、当たり前となりつつある昨今、 営業職としてどうとらえていくのか？ 遠い言葉に聞こえますが、確実に営業成績に関係してくると思います 身近に考えるには・・・？？？ まずは、自身がユーザーであるべきと考えます 以前、某大手飲料メーカー、酒造メーカー、自動車メーカー・・・ 各業界の方に、お話しを聞かせて頂きましたが、 『必ず、自社製品のユーザーである』 との事でした 飲料メーカーさんであれば、 自社ビル内は、当然自社の飲料しか設置していないのですが、 社員は、他社製品を職場内では、飲まない（持ち込みしない）そうです しかも、特に自社製品外を持ち込むな・・・という教育はしていないそうですが 「当たり前でしょ」と、当然のごとく守られているそうです 酒造メーカーさんの場合は、 各種パーティーに参加する事が多いのだそうですが、 その際に、営業職の方は、自社製品のお酒しか口にしないそうです 自動車メーカーさんでは、 自社の車以外での通勤は認めていない・・・という事も聞いております これらの事は、特別な事ではなく、「当たり前」 なのだそうです！ 営業職の方に質問ですが・・・？？？ 『自社の製品を利用していますか？誰よりもご存知ですか？』 知らない （利用していない） 事もあるのではないでしょうか？ 自身が販売する商品を、カタログや教育の知識だけではなく、 実際に利用してみた事があるか？ 使い勝手、競合他社との比較、優位性、問題点・・・・・・ ユーザーとして、利用者として、考えてみた事があるのか？ この事が、販売実績に、差がつく大きな事ではないでしょうか？ 私は、よく部下に 『反対の立場だったら、どう思う？』 と、質問をしてきました 営業する側ではなく、営業される側 （利用者）だったら どう思うのか？どう感じるのか？ こう頭を切り替えて考えるのは、簡単な事です！ この簡単な事により、 顧客思考、顧客視点、顧客満足・・・ これらについて、より身近に接する事ができるのではないかと思います ユーザーニーズの察知は、まずは自身で行える事であり 自身がユーザーになってこそ、お客様に対して、最も影響力を持つ 口コミという営業が可能になるのではないかと考えます！ ぜひ、自社 （自社製品） に興味を持ち、ユーザーになって考えてみて下さい
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| 営業くん Yのコラム | 08:29 PM | comments (9215) | trackback (10) | |
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2007,08,14, Tuesday
テレアポを成功させる為のコツ ⑤
このシリーズは、今回で一旦終了となります 飛び込み、テレアポ、ルート・・・ 営業アプローチの手法は多々ありますが、 テレアポは、どの営業であれ、かかせない手法であると思います テレアポに対する苦手意識をなくし、ほんの少しのコツにより、 数段に効果が得やすくなりますので、頑張って下さい １１相手に電話を切られるまで話す テレアポの際、電話はどちらから切りますか？ 振り返ってみて、自分から切る事が多くないでしょうか？ 常に、相手に切られるまでトークを続けてみましょう。 お客様は、内容が伝わる前に、単に営業電話だ・・・ との警戒心から、お断りされるだけです。 その第一段階で、「では、またの機会に・・・」などと、 こちらから電話を切ってしまえば、チャンスは少なくなります。 内容が伝われば、断られる可能性は、当然低くなります。 よく見かける営業担当に・・・「ガチャ切りされた・・・」と、気分を害して、 受話器を荒っぽく置く方がいらっしゃいます。 ガチャ切りでOKなのです、相手に切って頂いたのですから。 内容を伝え続けて、切って下さる＝どんなに良い話しでも、 今は契約の意志がないよ・・・と教えて下さっているのですから、良いお客様です。 むしろ、内容を全て伝えて、長時間話した後に、契約の意思が全くない・・・ というお客様の方が、営業としては困ってしまう訳です。 マイナスに思える相手から電話を切られる事、 これは成功するテレアポの考え方からすれば、反対です。 切られるまで、話してみましょう！ 最初のうちは、電話を切られる事慣れないかも知れませんが、 続けていくうちに、あまり気にならなくなるものです 電話を切られたら、次のお客様へ・・・ 気持ちを新たにしてコールしましょう！ 当然の事ですが、電話口に出てこられるお客様は、1件1件違います 1件電話をするごとに、新たな気持ちで、明るく、元気よく 常に気持ちを前向きにして、電話をかけて下さい 前のお客様と、次のお客様は違う・・・ この当然の事を常に頭に入れて、新鮮な気持ちでコールできれば、 テレアポの成功は近づいたといえます テレアポを成功させる為のコツ①～⑤ ぜひ、お試ししてみて下さい！
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| 営業くん Yのコラム | 08:55 PM | comments (635) | trackback (0) | |
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2007,08,12, Sunday
テレアポを成功させる為のコツ
とうとう、第四弾となりました！ 少しでもお試し頂き、 皆様のテレアポ成功のお役に立てれば・・・と思います ９、重要な箇所は、声のトーンを下げてトークする トーンを上げて、明るく話す事をお伝えしてきましたが、 トークの中には、トーンを下げ低い声色で話す方が効果的な場面が出てきます。 それは何か？？？ 契約内容、金額、テストクロージング、これらに関しては、 ゆっくりとトーンを下げて話す方が、信頼感を得やすくなります。 想像してみて下さい・・・。 毎月の支払額について質問した時に、相手が明るい声で早口で回答したら・・・ 軽い感じに受け取ってしまう可能性大です。 反対に、低いトーンでゆっくり説明してくれたら・・・ しっかりした印象を持ち、プラスに感じる事ができます。 トークはアプローチから、クロージングまで、ストーリーがあります。 声のトーン、スピードなどを変える事により、トーク自体にメリハリが出て、 より聞きやすく、信頼度アップさせる事が可能です。 １０、テストクロージングを効果的に使う テストクロージングとは・・・？？？ お客様が、電話の趣旨・目的などを大凡把握はされたが・・・アポイントまで煮え切らない時、 または話が平行線をたどっている時などに、相手の気持ちに探りを入れたり、 下がってくる意欲を再度引き上げる為に利用します。 当然、販売したい商品や、目的などにより、テストクロージングに利用するトークは変わってきます。 例えば・・・リース商材の場合は 「○○様、リースの明細をご用意頂けますでしょうか？」 「ご契約頂く際には、実印が必要となるのですが、事務所にございますか？」 「ご贔屓にされている信販会社はありますか？どちらになりますか？」 などの、契約に対して具体的な内容を話す事が効果的です。 その他・・・単発の物販の場合であれば 「商品は、カラーが3種類あり、選んで頂けますので、お伺いした際にご覧頂きますので・・・」 「商品には、1年間のメーカー保証がついておりますので、ご安心して下さいね」 など、購入して頂く事を前提としてトークも効果的です。 もちろん、テストクロージングは、トークの初期段階で利用するのではありません。 お客様が、大凡の内容を把握されている、という事を前提に利用すると、 最大の効果を発揮する事ができるトークです。 アポイントが入らない・・・ ずっと電話をかけ続けるのがキツイ・・・ ガチャ切りされるのが嫌だ・・・ テレアポに関するお悩みをよく頂きます 当然、成果が出なければ、これほど辛い仕事はありません 反対に、一日に何件もアポが入り、成果が出れば、 これほど楽で、良い仕事はありません！ テレアポは、考え方と、少しのコツで 『成果が必ず出る』 仕事です 辛いな・・・と思った時、成果が上がらない時・・・ ぜひ、参考にしてみて下さい
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| 営業くん Yのコラム | 04:50 PM | comments (1267) | trackback (0) | |