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2007,08,10, Friday
テレアポを成功させる為のコツ
第三弾となります ほんの少しの工夫と、考え方一つで、 『テレアポは成功します！』 電話が辛いな・・・ アポが入らないな・・・ 成果がでないな・・・ などと、お悩みの方は、ぜひ①～③のコツをご覧下さい ７、コール件数を増やす（分母を最大化する） コール件数は、テレアポを成功させる為に重要な要素であります。 例えば、Aさん、Bさんの二人の営業担当がいるとします・・・。 Aさんは一日に100件のコールを行い、Bさんは一日200件だとします。 当然内容の差も重要ですが、単純にコール件数の多いBさんの方が、 分母が多くなります。 テレアポの最終目的は、受注成約の為であり、その手段です。 よくピラミッド型に表現しますが、底辺はコール件数により構築されたリスト。 その上に、ヒアリングを行った後の見込みとなります。 （見込みにもランク分けが必要ですよね） 見込みの上が、時間設定リストで、最上がアポイントが入った案件となります。 コール件数が多い＝より大きなピラミッドを構築する事ができる！ という事になる訳です。 分母を最大化する事により、誰でも可能であり、簡単な作業です。 集中して件数を伸ばせる環境にし、分母の最大化を目指して下さい。 ８、時間設定の主導権を握る テレアポのゴールは、時間設定（アポイントを確約させる）です。 時間設定を行う際の、最大のポイントが一つあります。 A,「ご都合の宜しい日はありますか？何時頃が宜しいですか？」 B,「○○日の、13：00と16：00では、どちらが宜しいですか？」 似たようなトークですが、お客様の反応は全く違ってきます。 Aは御用聞きトークであり、お客様は、「うーん、忙しいからまた連絡して・・・」 などといった断り文句を言いやすくなります。 日にち、時間、場所など、決定事項に関しては、あくまでも主導権を握り、 お客様が答えやすいように、二者選択の形式でトークする方が良いでしょう。 このトークの差により、アポイント率は劇的に変わってきます。 続きは・・・ 第四弾で、ご紹介させて頂きます 日々、暑い日が続きますが、テレアポを制していきましょう！
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| 営業くん Yのコラム | 05:17 PM | comments (600) | trackback (0) | |
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2007,08,07, Tuesday
テレアポを成功させる為のコツ ～実践編～
第二弾です 前回の続きから、ご紹介いたします ４、口角を上げて、笑顔でトークする ニュース番組をよく見てみて下さい。 アナウンサーは、必ずといっていいほど、微笑んだ形でトークを行います。 口角を上げる＝微笑む という事で簡単に誰でも行えます。 これで、3のトーンを上げる事が可能となり、かつぜつも良くなり、 聞き取り易いトークを行う事ができます。 ５、挨拶は最低2回行う 電話に相手が出られた際、「お世話になります。株式会社○○の△△と申します」 と挨拶をする事と思います。 当然、電話の相手は、「お世話になります・・・」と、ご返事下さります。 そこで、いきなり営業トークを開始するのではなく、もう一度「お世話になります・・・」 と、2回目の挨拶を行う事を心がけましょう。 この2回の挨拶を行う事で、アプローチアウトの軽減が可能となります。 挨拶・感謝の言葉は、何度言われても嬉しいトークです。 丁寧な2回挨拶は、先方のガードを下げ易くする武器となります。 ６、リストは常に用意しておく 朝コールするリスト、昼コールするリスト、夕方コールするリスト、 一日の中で大きく分けると3種類のリストが構築されるはずです。 業種・業態により、一番電話に出易い（話を聞き易い）時間帯が分類されます。 やみくもにリストを用意して上から順に電話しても、多大なるロスが発生します。 明日のリスト準備は、当日中に終了させ、効率よくリスト管理を行って頂きたいと思います。 このリストサイクルを上手く構築できるようになれば、 更に時間設定リスト（アポイントの日時を決めるだけの優良リスト）、 土曜日用リストなど、ピンポイントで電話が可能なリスト構築もできるようになります。 朝一番に、時間設定を行う事ができれば、 その後のコールに対する気持ちもプラスをなりますよね。 テレアポに勝つコツの一つとして、リストの用意は必要な手段と考えます。 テレアポは、ちょっとしたコツにより、効果が現れやすいと思います。 ほんの少し、話し方を変えただけ・・・トークを工夫しただけ・・・リストを見直しただけ・・・ これだけでも、十分にプラス効果を得られるはずです。 良いコツをつかむ事ができれば、あとは、自身の『やる気』だけです！
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| 営業くん Yのコラム | 07:30 PM | comments (2743) | trackback (2) | |
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2007,08,02, Thursday
テレアポには、間違いなく
『成功させる為のコツ』 があると思います ・集中してコールできる環境 ・考え方 ・実践で成果を出す為のコツ （テクニック） 私自身、テレアポを長く経験しております しかも、アポイントを取るだけではなく、電話で受注を取る！ という ハードな体験も持っております （コールし続け、一日3件の受注が取れなければ、残業・・・という日々を約3年経験しました） 自身の体験にプラスして、責任者となり、部下へコールを教えていたコツを 実践編として、数回に分けて、ご紹介したいと思います 『テレアポを成功させる為のコツ ～実践編 ①～』 １、お客様と話す時には、歯切れ良く、普段よりゆっくりと話す事を心がける 電話でのトークは、自分でも気づかないほど、早口になりがちです。 少しゆっくり喋りすぎかな？ と思うぐらいが、電話先の相手には、聞き取りやすい丁度良いスピードとなります。 ２、分かり易く話をする事を常に心がける 専門用語、業界用語、これらを使いすぎるトークは、相手に対して不快感を与えるケースがあります。 知識は当然必要ですが、それをひけらかす行為はマイナスとなります。 出来る限り、電話先の相手がイメージし易いように、身近なものに例えるなど工夫をして、一瞬でイメージできる、理解できるトークを心がけましょう。 ３、常に明るく、普段よりトーンを上げて話す 電話の声色一つで、アプローチの成功は決まります。 電話では、通常のトーンより暗く聞こえてしまうので、意識してトーンを上げて話すよう心がけましょう。 友人から電話がかかってきた際に、最初の一言で、「何か良い事でもあったの？」とか、 「どうしたの？困った事あるの？」など、一瞬で分かる事がありますよね。 これは、トーンの高低や、話し方で、判断できる事です。 テレアポの際には、1件1件に対して、「良い事があったの？」と思われるようなトーンと話し方に気をつけて欲しいと思います。 ほんの少しの工夫とコツで、テレアポの成果は、劇的に変わります 話し方、内容を伝える工夫、声のトーン・・・ 是非、お試し下さい
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| 営業くん Yのコラム | 09:38 PM | comments (1577) | trackback (10) | |
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2007,07,28, Saturday
「事務処理能力」
「事務」という響きから、 営業マンにとっては軽視しがちな能力だったりする。 たしかに、 事務処理能力が低くても、 コミュニケーション能力や行動力、提案力、忍耐力さえあれば、ある程度、上まではいけそうだ。 ただ、さらに上を目指したり、 独立しようと思っているのであれば、 「事務処理能力」は不可欠な能力だ。  事務処理能力、つまり、決まったことを速く正確にこなす能力が 乏しければ、 仕事量が増えるほど、目の前の仕事はたまり、 今日の分の仕事をやっつけようと、また後まわしにするから、 またたまり、処理が遅れたことにクレームが発生し、 トラブルが増え、今日の仕事がまた遅れる。 目の前に仕事が山積みになっていれば、 気持ちに余裕がなくなり、 寝る時間も短くなり、 体調が悪くなる。 体調が悪く、仕事に集中できないから、 また仕事が遅くなる。 すべての悪循環を生んでしまうんだ。 そして、最悪なのは このことを 数字ができないことの言い訳にすることだ。  マンガ「ドラゴン桜」で主人公は、 「東大の問題は事務処理能力を見る試験だ。」と言っいてる。 大学入試問題は、その大学が求めている人材の｢理想｣をも反映しているそうだ。 たとえば東大の問題は他の大学と比べて、問題数が多く小問を含めてバラエティに富んだ 出題がなされているらしい。 東大は瞬間的に判断し、テンポよく解答するような｢事務処理能力の高い｣人材を求めているといえる  。よの中では、つまり、 仕事が遅いやつ、 仕事が早いやつ、 どちらが求められているかは、・・・言うまでもない。 事務処理能力は訓練でアップするのだという。 選り好みせず、自分の周りの仕事を 時間を決めて、処理していく訓練。 最初は多少雑になっても、 時間内に終わらせようと努力することに意味がある。 そして、優先順位をつけて仕事をする癖をつけること。 重要で急ぐ仕事はどれか、 どう、組み合わせれば、段取りが一番いいか・・・。 理屈ではわかっていながら・・・ と私自身も思う。 考えて、答えを出して、後は行動するのみ。 まず、目の前の仕事をやっつけよう。 後回しにしていた、あれや、これを・・・。  気持ちが晴れた状態で仕事をすれば、 必ず違った結果が現れるだろう PS この記事はKが提供しております。
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| 営業くん Kのコラム | 12:33 AM | comments (2323) | trackback (2) | |
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2007,07,27, Friday
必死にやって出来ない事は仕方がない。
しかし、必死にやらずに出来なかったと諦めるのはよくない。 出来ない理由を並べるならだれでもできる。 どうやったら出来るのかを必死に努力する方が大変。 努力して出来ないのか努力しないで出来ないのか。 今後の未来が大きく変わる。 努力を続ければ今は駄目でもいつかできるようになる。 努力をしない人は一生できなくなる。 逃げ出したい気持ちも分かる。 苦しい気持ちも分かる。 必死に努力している人、それでも出来ない気持ちはよく分かる。 そういった人を見ると助けたくなる。 痛みはよくわかる。 しかしそこで手を貸してはいけない。 そこは自分で乗り切るしかない。 マネージメントは時に苦しい。 数字が上がらないのであれば、自分でやりたくなる。 手を貸してあげたくなる。 しかしそれは本人の為にはならない。 そして将来の組織の為にもならない。 苦しい事もある。悲しい事もある。しかし修行だと 山本五十六は言う。 口を出したくなる。手を貸してあげたくなる。 しかしそれもぐっと我慢。信じて任せる事。 人は成長する。もっと成長する。終わりはない。 部下の苦しさは自分の苦しさ。 子供が苦しんでいて何も感じない親はいない。 子供がおいていかれて泣いている。 親は離れて待っている。子供は母親に来てほしい。 母親も子供の笑っている顔を見たい。 いつまで泣いて座っているのだろう。 子供には自分の足でここまで来なさいとしつける。 本当は駆け寄って抱いてあげたい。 それも我慢。なぜなら子供の為だから。 必死な姿は人に感動を与える！ 努力する人は必ず成功する！ 成功できないのは努力をしていないから！ 自分自身が駄目になりそうなとき自分に言い聞かせる言葉です。 きっと上手く行く！ 報われない努力はない！！ その結果が上手くいかなくても！！！ 必ず自分自身に成果は出ている！！！！ 必ず！ 未来に！ 良かったと思える時が来る！！！！！
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| 営業くん Sのコラム | 01:34 AM | comments (67) | trackback (0) | |