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2007,11,10, Saturday
営業成績が上がらない理由の多く
・客に嫌われている。 ・一件の面談の貴重さ、大切さがわかっていない。 ・自分自身の営業に自信がない。 ・集中力が欠けている。 ・営業手法が悪い。 ・自己管理が下手で体力が弱まり、活気がない。 成績が悪い上体では、人は問題点を外部で見つけようとする。 まず一番に見なくてはいけない部分は自分自身であるということ。 今やっている仕事に対して間違っている行動がないだろうか 日々の業務に対して反省と改善がなされているだろうか 売れている人と比べて非効率になっている部分、間違っている部分がないだろうか 仕事を始める前に今日の目標、習慣目標月間目標、半期の目標といった目標を追いかける気持ちがあっただろうか そして、目標を追いかけている自分がいるだろうか まずは自分自身の分析をした上で外部に対しての問題点を見つけ、反省と改善と行動をしていく 会社の雰囲気が悪い 会社の上司が悪い リストが悪い トークが悪い パンフレットが悪い 市場が悪い 景気が悪い 何かのせいにしている人は一生何かの言い訳を考えて生きていきます。 悪いことをどのようにすれば良い方向に持っていけるのか 少なからず同じ環境で良いと思っている人がいるはずです。 少なからず同じ環境で成績を伸ばしている人がいるはずです。 マイナスをプラスに変える考え方 まずは自分自身から見つめて行きましょう。
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| 営業くん Sのコラム | 03:34 PM | comments (661) | trackback (0) | |
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2007,09,25, Tuesday
人の購買心理を理解なくして営業はなりたたない。
その為には顧客の購買心理を勉強する事が必要となってくる。 顧客は何かと比較をして物を購入したい心理を持っている。 顧客は自分に似ている人を信用する心理を持っている。 その中で２つをご紹介 不確か 類似性 不確か 人は、どう行動すればよいのか確信を持てないときほど、他人の行動を参考にして自分の行動を決めようとする。 類似性 自分と似ている人の行動を見たときに最も強く作用する。どう振舞うのが適切かを判断するとき、一番参考になるのは自分と共通点がある他人の行動である。私たちは、自分と異なる人よりも、自分と類似した人の行動に影響されやすい。 例えば、雑誌広告では「人気ランキング第1位」や「市場シェアNo.1」などのキャッチコピーをよく見かける。 テレビCMでは、一般の消費者が登場し、その商品がいかに優れているかを証言している。 最近では有名人を使った手法も多く見かけられる。 それによって視聴者に安心と信頼を植えつけている。 営業での商談のときは既存顧客の例を織り交ぜて話すようにしている。 雑誌広告で人気や実績をアピールするのも、テレビCMで消費者に訴えるのも、営業が既存顧客の事例を紹介するのも、「他の人はこの商品を選択しましたよ」というメッセージを伝えるために行なわれている。 自分だけで何を買うかを決められる人はあまりいない。 ほとんどの人は、他人の行動を参考にして何を買うかを決めるのだ。 顧客に対して「他の多くの顧客もこの商品を購入しています」という実績を見せる事で信用を勝ち取ります。 映画の予告で全米ＮＯ１というキャッチフレーズはよく耳にすると思いますが、これも同じ心理を訴えかけている。 世の中の多くの人がこの映画を楽しいと言っています。と投げかけています。 それを見て人はこの映画を見て見ようと思うのです。 その他で購買意欲を拡大させるフレームとして 「本日限り」、「本日限定」、「数に限りあり」 こういった事に人は購買意欲を沸き立たせる このフレーズにより顧客の購買決定時間を早め、決断を急がせる事ができる
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| 営業くん Sのコラム | 12:58 AM | comments (4453) | trackback (0) | |
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2007,08,22, Wednesday
｢じゃあそれで契約するよ｣
いつ聞いても良い言葉ですね。 しかし ここで安心する営業マンが多いのですが、ここで慎重に事を運ぶようにしましょう。 キャンセルをゼロにする為の個人・中小企業向け営業手法です。 もしもここで不安げな表情をお客様がしているなら、もう一度契約内容の話に戻って納得させましょう。 もしもここで不満げな人が近くにいるようであれば、 ｢本当にありがとうございます。しかしそちらの方は大丈夫でしょか？他にどなたかにご相談はよかったでしょうか？」 こういった質問をして再度話をするようにしましょう。 どの道ここで話が食い違うようであるならば、後からキャンセルになっています。ここはお客様が納得するまで話をしましょう。 契約書作成をしているときにお客様が疑問を抱き質問をしたら、さっさと契約書を終らそうと思うのではなく、そこでいったん手をとめて ｢何か不安がありますか？。｣ と話しを聞きましょう。こういった行動一つで信用を勝ち取る事ができるのです。 次にさあ最後に印鑑だという場合 「印鑑は待ってください。もう一度印鑑を押す前に契約書の確認をしますね」と念入りに。 再度こまかく説明してから、何故この書類に印鑑がいるか説明をして印鑑をお客様に押してもらいましょう。 印鑑を営業マンが押しては駄目です。 お客様が印鑑押していいよといわれても、営業マンは印鑑に触れてはいけません。 朱肉に関しては絶対にお客様先に朱肉があっても、自分の朱肉を使いましょう。 これはマナーです。 そして印鑑が全部押し終わった時にはさっとポケットティッシュを一枚差出ましょう。 書類作成はとにかく、紳士を演じて、強引に書類を書かせることがないようにすることです。 こんな些細な行動を取るだけでキャンセル率は大きく下がってきます。
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| 営業くん Sのコラム | 08:57 PM | comments (1149) | trackback (20) | |
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2007,07,27, Friday
必死にやって出来ない事は仕方がない。
しかし、必死にやらずに出来なかったと諦めるのはよくない。 出来ない理由を並べるならだれでもできる。 どうやったら出来るのかを必死に努力する方が大変。 努力して出来ないのか努力しないで出来ないのか。 今後の未来が大きく変わる。 努力を続ければ今は駄目でもいつかできるようになる。 努力をしない人は一生できなくなる。 逃げ出したい気持ちも分かる。 苦しい気持ちも分かる。 必死に努力している人、それでも出来ない気持ちはよく分かる。 そういった人を見ると助けたくなる。 痛みはよくわかる。 しかしそこで手を貸してはいけない。 そこは自分で乗り切るしかない。 マネージメントは時に苦しい。 数字が上がらないのであれば、自分でやりたくなる。 手を貸してあげたくなる。 しかしそれは本人の為にはならない。 そして将来の組織の為にもならない。 苦しい事もある。悲しい事もある。しかし修行だと 山本五十六は言う。 口を出したくなる。手を貸してあげたくなる。 しかしそれもぐっと我慢。信じて任せる事。 人は成長する。もっと成長する。終わりはない。 部下の苦しさは自分の苦しさ。 子供が苦しんでいて何も感じない親はいない。 子供がおいていかれて泣いている。 親は離れて待っている。子供は母親に来てほしい。 母親も子供の笑っている顔を見たい。 いつまで泣いて座っているのだろう。 子供には自分の足でここまで来なさいとしつける。 本当は駆け寄って抱いてあげたい。 それも我慢。なぜなら子供の為だから。 必死な姿は人に感動を与える！ 努力する人は必ず成功する！ 成功できないのは努力をしていないから！ 自分自身が駄目になりそうなとき自分に言い聞かせる言葉です。 きっと上手く行く！ 報われない努力はない！！ その結果が上手くいかなくても！！！ 必ず自分自身に成果は出ている！！！！ 必ず！ 未来に！ 良かったと思える時が来る！！！！！
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| 営業くん Sのコラム | 01:34 AM | comments (67) | trackback (0) | |
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2007,07,23, Monday
負けると思ったらあなたは負ける
負けてなるものかと思えば負けない 勝ちたいと思っても、勝てないのではないかなと 思ってしまったらあなたは勝てない 負けるのじゃないかなと思ったらあなたはもう負けている というのも成功は人の考えからはじまるからだ すべてはあなたの心の状態によって決まるのだ 自信がなければあなたは負ける 上に登りつめるには高揚した精神が必要だ 何かに勝つためには自信が必要だ 人生の闘いに勝つのは、必ずしも最も強くて、最もすばしっこい人ではない 最終的に勝利を収めるのは「私はできる」と思っている人なのだ ～ナポレオン・ヒル著『思考は現実化する』～</b> 有名なナポレオン・ヒルの言葉ですが、さまざまな成功者が同じ事を言います。 何かをするときに 「これできるかな？」 「できなかったらどうしよう？」 こういった考え方の人は成功しないと言う前に行動すらしないかもしれません。 常に自分を信じることを癖つけるようにしていきましょう。 営業の基本中の基本です。 ただ基本だからこそ難しいという事もあります。 この考え方は原点です。 できる限り迷ったり、悩んだりしたら「私はできる」と信じて行動してみてください。
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| 営業くん Sのコラム | 07:28 PM | comments (1607) | trackback (9) | |