■顧客が購入する理由ってなんだろう■
「買ってください」とストレートに言っても通常購入してくれません。
それが非常に良い商品であっても購入してくれないでしょう。営業は本当に奥が深く、常に人間の心理が付きまとうのです。
心理を勉強しなくて営業はできません。
なぜお客様は購入しないのでしょうか。
さまざまな理由が考えられます。
今必要ないから。
もっと安い商品があるかもしれないから。
間に合っているから。
営業にだまされているかもしれないから。
結論どこかに不安か不満があるからでしょう。
それを取り除かなくては購入をしてくれません。
物を買おうとするときには必ず頭の中にお客様が描くビジョンがあるのです。
そのビジョンを見せてあげるから購入してくれるのです。
例えば服屋さんに行きます。素敵だなと思える服が見つかりました。
すぐに購入するでしょうか？まずは何をしますか？
値段を見ますよね。その時頭の中でこの服を何回着るか考えます。
そしてどういう場面で着るべきか考えます。
その後この値段に見合うかを自分で想像するのです。
それに見合えば購入しますし、見合わなければ購入しないのです。
ちょっと予断ですが販売するテクニックとしては、お客様が購入を悩んでいるのを察知したら、
ちょっと高いなーというような声を聞いたら、｢申し訳ございません。これ売れちゃってお客様にあうサイズないですねー｣といいます。すると不思議、人間ないものがほしくなり想像がより大きくなるのです。
するとお客様は取り寄せできないのかどこか他にないのかの確認するようになります。
そこで「ちょっと調べてきます」といって「最後の一着がありました」と持っていけば客様は間違いなく購入するでしょう。
お客様の頭にどういうビジョンを描かせるのかがポイントとなります。
今のお客様の問題点を見つけ出し、それを改善させてあげる。
頭の中に問題を見出すことも重要な営業手法となります。
保険の営業ではまずお客様に心配を頭に描かせて、その問題を取り除けるという安心を描かせて販売したりします。
ただ保険入ってください、こんなプランがありますではお客様は購入しないということです。
同じ商品でも販売する場所が違えば与える印象も違います。
同じ商品でも販売する時期が違えば与える印象も違います。
同じ商品でも販売する人が違えば与える印象も違います。
毎月の携帯電話代金、電気料金、水道料金の引き落としは気になりませんが、現物で支払う駐車場のコインパーキング料金を気にされる人は多々います。
飲みに行った時の飲み代は気にしないけれど、スパーの野菜を購入するのに10円でも安い物を選ぶという人も多いでしょう。
すべては人の価値観です。その価値を上げるのが営業となります。
ティッシュペーパーを今大量に購入する人はいませんが、ティッシュペーパーがなくなるという噂が流れれば、ティッシュペーパーが今の2倍の料金でも購入するでしょう。
明日からガソリンの料金が高くなるといわれれば今日ガソリンを入れようと思うでしょう。
上記は極端に例えていますが、営業する上で顧客の価値観をどこに持っていくかが
重要となります。
皆さんのターゲット顧客はどういった事に対して興味を示し、
購買意欲を高めることができますか？
| Copyright (C) 2007-2008 営業くん.com All Rights Reserved. |